Jednym z powodów udanej współpracy ACE Stoßdämpfer GmbH z inżynierami i projektantami na całym świecie jest wielotorowa struktura organizacji sprzedaży. Założona 60 lat temu jako ACE Controls Inc. w Farmington niedaleko Detroit w USA, firma od samego początku opierała się na kanale pośrednim w postaci dystrybutorów, oprócz sprzedaży bezpośredniej za pośrednictwem własnego serwisu technicznego. System ogólnokrajowej dystrybucji rozwiązań z zakresu technologii tłumienia ustanowiony w ten sposób w USA został również z powodzeniem zaadaptowany przez niemiecką spółkę zależną założoną w Langenfeld w 1978 roku. ACE Stoßdämpfer GmbH działa również na rynku europejskim od 45 lat w tym modelu dystrybucji w działach kontroli prędkości, kontroli drgań i produktów bezpieczeństwa. Ponadto marka ekspercka ACE, która jest częścią Grupy Stabilus od 2016 roku, rozszerzyła swoją działalność doradczą i sprzedażową o cyfrowe kanały sprzedaży na wczesnym etapie. Oprócz pełnego przeglądu oferty katalogowej obejmującej tysiące elementów maszyn, strona internetowa www.ace-ace.de oferuje również kompleksowe opcje konfiguracji i obliczeń (www.ace-ace.de/de/berechnungen.html), a także sklep internetowy (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/shop.html).


"W niektórych przypadkach nic nie zastąpi osobistego kontaktu."


Cyfrowe usługi doboru i doradztwa ACE są atrakcyjne dla wszystkich technicznych grup docelowych i cieszą się szczególną popularnością poza tradycyjnymi godzinami pracy. Nawet podczas pandemii COVID-19, a zwłaszcza w czasach ograniczeń w kontaktach, strony internetowe ACE i zintegrowana funkcja czatu były popularnymi i często wykorzystywanymi kanałami komunikacji, oprócz porad telefonicznych.


Po zniesieniu ograniczeń związanych z koronawirusem nastąpił zauważalny wzrost popytu na osobiste porady i spotkania na miejscu ze wszystkich stron. Tendencję tę potwierdza również rosnąca od początku 2023 r. frekwencja na targach branżowych i odbywających się tam konsultacjach. Ralf Küppers, inżynier sprzedaży odpowiedzialny za obszar BeNeLux w ACE od 2006 roku, dodaje: "Nic nie zastąpi osobistego kontaktu podczas wydarzeń szkoleniowych i targów, ale także w niektórych sytuacjach doradczych. Przykładem tego jest przypadek jednego z naszych klientów, który potrzebował rozwiązania tłumiącego dla ognioodpornych drzwi przesuwnych do innowacyjnego projektu kontenera środowiskowego. Byliśmy w stanie wyjaśnić przez telefon dane projektowe, takie jak waga, prędkość zamykania drzwi i siły bezwładności, które mają zostać zmniejszone. To pozwoliło nam zawęzić listę elementów maszyny i umówić się na próbkę na miejscu." Podczas spotkania wyłonił się jeszcze bardziej konkretny obraz prototypu kontenera, dzięki czemu Ralf Küppers mógł przedstawić projektantom możliwe rozwiązania i przetestować instalację preferowanego na miejscu. "Często przekonuję się, że można zaoferować bardzo odpowiedni, idealnie dopasowany produkt na miejscu. Jednym z powodów jest to, że młodsi pracownicy po stronie klienta są bardziej online i nie zawsze znajdują najbardziej odpowiedni komponent do konstrukcji, co utrudnia im życie", wyjaśnia przedstawiciel BeNeLux z ACE.


Jego kolega Christopher Berning, który pracuje w dziale sprzedaży technicznej w siedzibie głównej ACE w Langenfeld, zgadza się z tym i opowiada o zastosowaniu amortyzatora w zakładzie testowym dużego niemieckiego dostawcy myjni samochodowych, które prawdopodobnie pozostałoby nierozwiązane, gdyby nie wizyta na miejscu technicznego działu obsługi klienta ACE. Celem było znalezienie odpowiednich amortyzatorów przemysłowych w systemie próbnym w rzeczywistych warunkach, które byłyby w stanie jeszcze lepiej wytrzymać wodę i chemikalia myjące w przyszłych myjniach samochodowych w dłuższej perspektywie, a także niezawodnie spowalniać siły masowe na ramionach obrotowych konstrukcji cykl po cyklu. Szczególnym wyzwaniem był z jednej strony wybór powierzchni nierdzewnych i odpornych uszczelek. Po drugie, głównym zadaniem było określenie wartości ustawień dla amortyzatorów przemysłowych w seriach testowych, które musiały spowolnić walce szczotkowe o różnej masie na ramionach obrotowych poruszających się z różnymi prędkościami, w zależności od procesu mycia i ilości wody. Serwis terenowy ACE poradził sobie z tym balansowaniem na żywym obiekcie, najpierw testując konwencjonalne, regulowane amortyzatory przemysłowe, aż do ustalenia dokładnych wartości dla ciągłej pracy systemu. "Byliśmy gotowi zaakceptować rdzę i możliwe uszkodzenie pakietu uszczelnień przez wodę i chemikalia myjące, aby na koniec testów przenieść ustalone wartości na nasze samonastawne amortyzatory przemysłowe ze stali nierdzewnej. Ostatecznie za najbardziej odpowiednie do tego zadania uznano amortyzatory MC3350EUM, które precyzyjnie dostosowaliśmy do warunków panujących na miejscu, a następnie zainstalowaliśmy w niestandardowej wersji ze stali nierdzewnej" - wspomina Christopher Berning. Decydującym czynnikiem dla klienta w tym przypadku było to, że w liderze rynku technologii amortyzacji przemysłowej znalazł partnera, który nie tylko bardzo szybko poradził sobie ze specyficzną sytuacją w zakładzie testowym, ale także był w stanie wyprodukować i dostarczyć niestandardowe modele w krótkim czasie.


Bezpłatneszkolenia i prezentacje

Szybkość reakcji i niestandardowe rozwiązania opisane w dwóch przykładowych przypadkach charakteryzują również dział sprzedaży ACE w zakresie świadczenia innych usług. Należą do nich bezpłatne demonstracje produktów i szkolenia, które zainteresowane strony i klienci mogą zorganizować z działem technicznym firmy.


Na przykład, możliwe jest, aby małe grupy do ośmiu osób doświadczyły korzyści płynących z usługi na żywo z kompetentnym, spersonalizowanym doradztwem i wsparciem w ramach wizyty w pojeździe demonstracyjnym ACE (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/vorfuehrwagen.html) na miejscu. Z jednej strony, przedstawiciel ACE zaprezentuje uczestnikom przykładowe rozwiązania z gamy produktów (www.ace-ace.de/de/produkte.html) czterech oddziałów firmy. Z drugiej strony, niektóre aspekty technologii tłumienia lub kontroli drgań mogą być również podkreślone lub komponenty do kontroli prędkości lub bezpieczeństwa konstrukcji mogą być zademonstrowane, w zależności od wymagań klienta. "Najlepszą rzeczą jest przekonanie inżynierów, którzy wciąż zastanawiają się nad właściwym rozwiązaniem problemu tłumienia, do naszej szerokiej gamy rozwiązań", wyjaśnia Jörg Brinkmann, kierownik ds. szkoleń w ACE. Podkreśla on również, że do wizyty potrzebne jest jedynie miejsce parkingowe i podłączenie do zasilania 230 V, a sesja szkoleniowa z ACE trwa średnio od 45 do 60 minut. "Oprócz tego typu demonstracji, prowadzimy również bezpłatne prelekcje i wykłady na uczelniach technicznych i uniwersytetach" - dodaje i prosi wykładowców, którzy są zainteresowani wygłoszeniem wykładu, o wcześniejsze uzgodnienie z nim tematu pod adresem j-brinkmann@ace-int.eu (www.ace-ace.de/en/service-downloads/universitaeten-und-hochschulen.html).



Technologia zaworów, VibroChecker i wiele więcej

Zapytany o słowo kluczowe "na miejscu", Ralf Küppers wskazuje na kolejną wartość dodaną dla klientów ACE: "W ramach naszych działań serwisowych w terenie, jesteśmy również czasami proszeni podczas wizyt klientów o sprawdzenie dostarczonych przez nas komponentów i, jeśli to konieczne, jeszcze lepsze dostosowanie ich do danego projektu." Jest to możliwe, na przykład, jeśli zainstalowano przemysłowe sprężyny gazowe ciśnieniowe lub gazowe sprężyny naciągowe. Dzięki technologii zaworów stosowanej przez ACE, technicy mogą albo użyć specjalnego narzędzia DE-GAS (www.youtube.com/watch?v=Vf23LnIQnkE), aby umożliwić ucieczkę azotu z cylindrycznych komponentów z dokładnością do jednego niutonometra, albo dodać go za pomocą dostarczonej skrzynki do napełniania, tak aby wymagane siły rozciągające lub ciągnące były precyzyjnie dopasowane do pożądanych warunków.

technicy ACE
używają również aplikacji mobilnej VibroChecker do pomiaru drgań w systemach i maszynach swoich klientów (www.ace-ace.de/de/service-downloads/mobile-apps.html). Oprogramowanie opracowane przez ACE do użytku z iPhone'ami lub iPadami jest dostępne dla każdego zainteresowanego do bezpłatnego pobrania z Apple AppStore i zapewnia cenne usługi w zakresie zapobiegania wibracjom i wstrząsom, szczególnie w zastosowaniach mobilnych do testowania konstrukcji wrażliwych na wibracje (https://apps.apple.com/de/app/vibrochecker/id819293915). Symbolizuje również syntezę interpersonalnych usług doradczych w pracy technicznego serwisu terenowego z klientami oraz wzajemne ułatwianie pracy dzięki cyfryzacji i swobodnie dostępnym rozwiązaniom online.


ACE Stoßdämpfer GmbH zdobywa w ten sposób punkty z perspektywy klienta zarówno dzięki obecności, jak i wiedzy specjalistycznej. Dzięki członkostwu w notowanej na giełdzie MDAX Grupie Stabilus, te dwie zalety są stale poszerzane. Widać to na przykład w fakcie, że wiodący na świecie dostawca sprężyn gazowych, amortyzatorów i siłowników elektromechanicznych w sektorze motoryzacyjnym dostosował również swoją strukturę sprzedaży do potrzeb klientów przemysłowych, w tym tych z sektora inżynierii mechanicznej. Nowo utworzony zespół sprzedaży może teraz również oferować rozwiązania z działu Stabilus Industrial, co skutkuje jeszcze szerszą gamą odpowiednich elementów maszyn dla praktycznie każdego wymagania. Dla inżynierów i projektantów oznacza to, że mogą teraz wybrać i zainstalować odpowiednie rozwiązania dla przyszłościowych projektów z jednego źródła, zarówno na miejscu podczas konsultacji, jak i online.